Coaching en ventas

Objetivos

Cada gerente aplicará un estilo de ventas que agregue valor al negocio, utilizando la estrategia de coaching para desarrollar habilidades y actitudes que optimicen el desempeño de su equipo de trabajo para el logro de las metas de la organización.

  • Funciones del gerente Coach en ventas
  • Liderazgo visionario inspirador
  • Entrenador de equipo
  • Acompañamiento de vendedores en el campo
  • Consultor del desempeño individual de los vendedores
  • Motivador
  • Promotor de trabajo en equipo
  • Estratega innovador

Contenido programático

  • Proceso de coaching: CER
    • Calibrar y comunicar : Observar para medir el desfase entre el desempeño actual y el esperado
      • Comunicar las áreas de desarrollo a través del feedback y crear sintonía emocional a favor de los cambios esperados
    • Explorar: Detectar las necesidades del otro

      • Escuchar con empatía, evitando interpretaciones y juicios
      • Manejar preguntas abiertas para conocer la necesidad del otro y sus percepciones
      • Buscar opciones para construir el plan de acción
    • Responder: elaborar un plan conjunto de progreso
      • Seguimiento continuo para corregir y reconocer los avances del plan de acción
  • Habilidades del gerente Coach en ventas
    • Preguntas productivas – ¿Qué? / ¿Cómo?
    • Escucha activa – 3 R
    • Conocimiento de sí mismo
    • Observación – hechos  y datos
    • Feedback
    • Facultar
    • Conversar y acompasar
    • Lenguaje poderizado
  • Pautas para elaborar el plan de acción grupal / individual
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