Coaching en ventas

Objetivos

Cada gerente aplicará un estilo de ventas que agregue valor al negocio, utilizando la estrategia de coaching para desarrollar habilidades y actitudes que optimicen el desempeño de su equipo de trabajo para el logro de las metas de la organización.

• Funciones del gerente Coach en ventas
• Liderazgo visionario inspirador
• Entrenador de equipo
• Acompañamiento de vendedores en el campo
• Consultor del desempeño individual de los vendedores
• Motivador
• Promotor de trabajo en equipo
• Estratega innovador

Contenido programático

• Proceso de coaching: CER
  • Calibrar y comunicar : Observar para medir el desfase entre el desempeño actual y el esperado
    • Comunicar las áreas de desarrollo a través del feedback y crear sintonía emocional a favor de los cambios esperados

  • Explorar: Detectar las necesidades del otro

    • Escuchar con empatía, evitando interpretaciones y juicios
    • Manejar preguntas abiertas para conocer la necesidad del otro y sus percepciones
    • Buscar opciones para construir el plan de acción
  • Responder: elaborar un plan conjunto de progreso
    • Seguimiento continuo para corregir y reconocer los avances del plan de acción
• Habilidades del gerente Coach en ventas
  • Preguntas productivas – ¿Qué? / ¿Cómo?
  • Escucha activa – 3 R
  • Conocimiento de sí mismo
  • Observación – hechos  y datos
  • Feedback
  • Facultar
  • Conversar y acompasar
  • Lenguaje poderizado
• Pautas para elaborar el plan de acción grupal / individual