Objetivo
Los participantes desarrollarán habilidades para conducir un proceso de ventas utilizando un modelo complementado con herramientas comunicacionales que le permitan interactuar efectivamente con sus clientes e incrementar el potencial persuasivo en las ventas para lograr un cierre efectivo del proceso.
Contenido programático
Modelo de ventas persuasivas. Fases del proceso:
- Investigación y análisis: Indagar el contexto, situaciones previas y características del cliente
- Apertura: Generar rapport y empatía con el cliente
- Recolección de información: Explorar las necesidades del cliente
- Presentación de información y argumentos: Asesorar al cliente en la selección de los productos y brindar apoyo con las objeciones
- Cierre y seguimiento: Concluir afectivamente y determinar próximos pasos
Habilidades comunicacionales basados en PNL
- Revisión del sistema de creencias en cuanto al rol de vendedor.
- Identificar las creencias impulsoras y restrictoras.
- Reprogramación de creencias a favor del rol como visitador médico
- Sistemas de representación para acompasar a los clientes
- Escucha activa para sintonizar la necesidad explícita e implícita de los clientes
- Lenguaje con poder para presentar soluciones y manejar objeciones
- Reconocimiento para cerrar efectivamente y afectivamente con los clientes
Manejo de situaciones
- Simuladores de casos reales